Haaste

Outokummun tavoitteena on olla ruostumattoman teräksen johtaja, joka luo alan parhaan arvon olemalla asiakassuuntautunut ja tehokas. Markkinoinnissa tämä tarkoittaa uusien teknologioiden, palveluiden ja kanavien hyödyntämistä, sekä painopisteen siirtämistä perinteisestä tekemisestä kohti asiakastarpeen mukaan räätälöityä ja tarkemmin kohdennettua digitaalista markkinointia. Kehitysprojekti aloitettiin vuoden 2019 alussa. Outokummun tuoteportfolio on markkinoiden laajin. Jokaisella ruostumattoman teräksen laadulla on omat ominaisuutensa sen käyttötarkoituksesta riippuen. Lisäksi ruostumattoman teräksen asiakkaat tarkastelevat ja vertailevat eri laatuja kukin omasta näkökulmastaan. Siinä missä ostaja arvostaa lähinnä hintaa ja toimitusehtoja, suunnitteluinsinöörit ja tutkimus- ja tuotekehitystiimit arvostavat teknisiä ominaisuuksia.

Ratkaisu

Outokummun markkinointi aloitti asiakaskäyttäytymisestä saadun tiedon pohjalta järjestelmällisen kehitystyön tavoitteenaan markkinoinnin digitalisaatio sekä tehokkuuden ja vaikuttavuuden parantaminen.

Kehitysprojektille asetettiin kolme päätavoitetta:

  1. Uusien potentiaalisten asiakkaiden löytäminen
  2. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tiivistäminen ja käytäntöjen uudistaminen
  3. Tukitoimintojen, kuten seurannan ja analytiikan, vaatimien prosessien luominen sekä dataohjautuvuuden lisääminen.

Outokummun yhteistyökumppani ID BBN on ollut mukana ottamassa käyttöön ja operoimassa markkinoinnin automaatiota sekä suunnittelemassa ja toteuttamassa markkinointikampanjoita ja pidemmän tähtäimen markkinointiohjelmia, joiden tavoitteena on ollut uusien liidien löytäminen. Markkinoinnin sisällöt ja mainokset on räätälöity puhuttelemaan valittuja ostajapersoonia. Outokummun vaikuttajamarkkinointia on vauhditettu luomalla myyjille materiaalipaketteja, jonka sisältöjä myyjät ovat hyödyntäneet omissa LinkedIn-päivityksissään. Outokummun markkinointi on tiedostanut digitaalisen markkinoinnin ja markkinointiautomaatioekosysteemin jatkuvan kehittämisen tärkeyden. Kehitystyötä tehdään neljän viikon sprinteissä yhdessä IDBBN:n kanssa.

Tulokset

Kampanjoille asetetut tavoitteet ylitettiin selvästi:

  • Liidejä kerättiin 50 % tavoitetta enemmän
  • LinkedIn-mainosten CTR oli 20 % alan keskiarvoa parempi
  • Sähköpostien avausprosentti oli 44 % alan keskiarvoa parempi
  • Laskeutumissivujen keskimääräinen konversioprosentti oli 1,25 %.

Tulos on erinomainen, kun otetaan huomioon tuotteiden pitkät myyntisyklit. Outokumpu on hyötynyt kehitysprojektista ja digitaalisten työkalujen käyttöönotosta muutenkin kuin kampanjatulosten muodossa: myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on tiivistynyt ja molemmat tiimit ovat omaksuneet uusia työkaluja ja prosesseja. Seurauksena on entistä tehokkaampi työskentelytapa, joka mahdollistaa resurssien optimaalisen hyödyntämisen. Outokummun digitaalinen transformaatio ja siihen liittyvät kampanjakokonaisuudet on huomioitu myös alan kilpailuissa. Outokumpu voitti Suomen ensimmäisissä LinkedIn Awardseissa Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö -kategorian ja on Markie Awards 2020 -finalisti kategoriassa Best International Campaign.

www.outokumpu.com

LISÄÄ MIELENKIINTOISIA ESIMERKKEJÄ TÖISTÄMME:

TÄSMÄTUOTTEEN LANSEERAUS TUULIVOIMATEOLLISUUDELLE

Paransimme Teknoksen uuden huipputuotteen tunnettuutta tuulivoimasektorin huoltoyrityksissä ympäri Eurooppaa ja Yhdysvaltoja. »

KUUMAT LIIDIT SOITTOLISTALLE

Markkinoinnin automaatiojärjestelmään tehtiin liidien pisteytysmallit, jotka aktivoivat nurturointivaiheita automaattisesti. »

VISMA SUUNTA – TEHOKASTA MYYNTIÄ SISÄLTÖMARKKINOINNIN AVULLA

Ostajapersooniin perustuva ja sisältöön painottuva markkinointiohjelma muutti Visma Softwaren markkinointi- ja myyntitapaa. »