PYSY ETULINJASSA
JÄTÄ YHTEYSTIETOSI
Kiitos yhteydenotosta!
OTA YHTEYTTÄ
Mikä oikeastaan on liidi ja miksi sen määrittely on tärkeää?

Mikä oikeastaan on liidi ja miksi sen määrittely on tärkeää?

Julkaistu 14.12.2015 Susanna Juusti

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyöstä ja synergioista puhutaan paljon ja useassa yrityksessä keskustelu käy kuumana siitä, mikä on liidi. Tässä kerron oman näkemykseni.

Jutun infograaffiin tästä

Markkinoinnin intressissä on tuottaa paljon liidejä. Sen seurauksena määrittely halutaan mahdollisimman väljäksi, jotta vaikuttaisi siltä, että tehdään huikeita tuloksia ja hoidetaan omaa tonttia ihan kympillä. Myynti puolestaan haluaa optimoida kontaktointiin käytettävää aikaa ja olla yhteydessä niihin prospekteihin, jotka ovat oikeasti kiinnostuneita ostamaan yrityksen tuotteita tai palveluja.

Itse käyttäisin määrittelynä seuravaa: liidi on kvalifioitu prospekti, joka on esittänyt ostosignaaleja. So far so good. Nyt pitäisi enää täsmentää, mitä tarkoitetaan kvalifioidulla ja mitä ostosignaaleilla. Kvalifiointi tarkoittaa yksinkertaisuudessaan sitä, että meillä on riittävästi tietoa prospektista, jolloin voimme määritellä mihin segmenttiin hän kuuluu ja olla häneen yhteydessä. Yksinkertaista? Ovation Sales Groupin mukaan vain 56 % organisaatioista validoi liidit ennen niiden luovuttamista myynnille. Validoimattomien liidien kontaktointi on käytännössä sama kuin soittaisi kylmäsoittoja - aikaa palaa ja v-käyrä nousee.

"61 % markkinoijista toimittaa kaikki liidit myynnille, vaikka vain 27 % on myyntivalmiita"

Ostosignaali voi puolestaan olla yhteydenottopyyntö tai riittävä digitaalinen jalanjälki, jonka perusteella voimme päätellä henkilön tutustuneen tuotteesta kertoviin materiaaleihin ja reagoineen lähettämiimme viesteihin tositarkoituksella. Tähän ei yhden referenssiesittelyn tai tuote-esitteen lataus vielä riitä. Marketing Sherpan mukaan 61 % markkinoijista toimittaa kaikki liidit myynnille, vaikka niistä vain 27 % on myyntivalmiita.


Älä siirrä omia ongelmia muille osastoille

Markkinoinnin edustajat tuntuvat kädet täristen pelkäävän sitä, että heidän toimenpiteensä eivät tuota riittävästi liidejä. Kampanja pyörii ja liidikori ammottaa tyhjyyttään ja pitäisi tehdä jotain. Valittavana on kaksi tietä. Löysennetään kriteerejä ja saadaan sitä kautta lisää liidejä tai analysoidaan omia tekemisiä: miksi viestit ja sisällöt eivät kiinnosta, ovatko CTA:t kohdallaan, ovatko kohderyhmät oikein määriteltyjä ja niin edelleen. Lyhykäisyydessään - mikä on pielessä, kun homma ei pelitä ja miten markkinointi aikoo tämän ratkaista.

Liidikriteerien löysentämisellä mennään eteenpäin siitä missä ei ole aitaa, eikä sillä edistetä yhteistyötä myynnin kanssa eikä paranneta tulosriviä. Itse asiassa siirretään omat ongelmat toiselle osastolle. Gleansterin tutkimuksen mukaan b2b-puolella vain 25 % liideistä on valmiita toimitettavaksi myynnille. Tämän osuuden pienentäminen ei varmastikaan paranna tulosriviä, eikä edistä yrityksen tavoitteita.

 

Asiakkaan matkalle tarvitaan mittareita

Moderni markkinointi on jatkuvaa kehittämistä ja kehittymistä kohti tehokkaampia kampanjoita ja parempaa ROIta. Forresterin raportin mukaan yritykset, jotka ovat panostaneet automatisoituun liidien hallintaan saavuttavat muihin verrattuna 10 % paremman liikevaihdon kasvun 6-9 kuukauden sisällä. Hyvä ostajan matkan hallinta vaatii ennen kaikkea selkeää strategiaa ja yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä. Kun siihen vielä yhdistetään hyvät sisällöt ja oikeat lähestymistavat eri segmenteille ja eri ostoprosessin vaiheissa oleville kontakteille, alkaa paketti olla kasassa.

"Liidien määrän mittaaminen ei riitä, vaan tarvitaan mittareita
koko asiakkaan matkalle"

Markkinoilta löytyy kyllä teknologiaratkaisut, joilla prosesseja saadaan automatisoitua ja mitattua tehokkaasti. Pelkkä liidien määrän mittaaminen ei riitä, vaan tarvitaan mittareita koko asiakkaan matkalle: verkkovierailut, meilien avausprosentit, klikkausprosentit, konversiot ja myyntimahdollisuuksien arvot rakentavat kokonaisuuden, jolla markkinoinnin toimenpiteitä mitataan ja jolla tuloksia saadaan analysoitua kattavasti ja kokonaisvaltaiseksi. Oikeilla mittareilla analysointi ja jatkuva kehitystyö ovat mahdollisia ja markkinoinnista luodaan keskeinen osa yrityksen menestystä.

 

Lähteet:
www.gleanster.com, www.marketingsherpa.com, www.forrester.com, Ovation Sales Group

AIHEESEEN LIITTYVÄT ARTIKKELITT

Mitä jos 1+1=11? Yhteistyöllä parempiin tuloksiin

Mitä jos 1+1=11? Yhteistyöllä parempiin tuloksiin

Markkinoinnin ja myynnin yhteistehot käyntiin Markkinoinnin ja myynnin integroinnista puhutaan paljon, ja ajatustasolla varmasti kaikki ammattilaiset...

Take a look
Mistä moderni markkinoija inspiroituu?

Mistä moderni markkinoija inspiroituu?

Kirjoitin kuukausi sitten ajatuksistani moderneista markkinoijista. Kyse ei todellakaan ole uuden ”modernin” etuliitteen lisäämisestä titteliin vaan...

Take a look
Unohtuvatko markkinoinnin opit kampanjoita...

Unohtuvatko markkinoinnin opit kampanjoita...

Yhä useammin törmää siihen, että markkinoinnin suunnittelija on unohtanut että ostajan matka etenee vaiheittain kohti ostopäätöstä. B2B-puolella on...

Take a look