PYSY ETULINJASSA
JÄTÄ YHTEYSTIETOSI
Kiitos yhteydenotosta!
OTA YHTEYTTÄ
Millainen otus se B2B-ostaja oikein on?

Millainen otus se B2B-ostaja oikein on?

Julkaistu 16.10.2020 Timo Kruskopf

B2B-myyttikestiblogi

Asiakasymmärrykseen ja B2B-ostajiin keskittynyt myyttikestiwebinaarimme herätti keskustelua ja mielenkiintoisia kysymyksiä. Tässä vastauksia, olkaa hyvä!

Yritykset eivät osta mitään  

Se on taivahan tosi. Minullakin on kaikissa tekemissäni sopimuksissa yhden tai useamman ihmisen nimi – heistä jokainen on allekirjoittanut sopimuksen yrityksen puolesta. Allekirjoittajat ovat siis eläviä ihmisiä. Ja elävällä ihmisellä on kaksi aivopuoliskoa – toisessa asuu järki ja toisessa tunteet.

Jos vain 8 % päättäjistä tuntee olevansa asiantuntija päätettävässä asiassa, voiko kyseessä olla järkipäätös?

Päätöksen tekee yleensä ryhmä ihmisiä, ja näillä ihmisillä on päätöksenteossa erilaisia rooleja. Yksi tarvitsee hankittavaa tuotetta työssään, toinen katsoo hankinnan taloudellisia vaikutuksia ja kolmas tutkii, onko myyjä luotettava, elinvoimainen ja kykenevä toimittamaan tuotteen tai palvelun.

Jokaisen päätöksentekoon osallistuvan pitää siis saada vastaukset omiin kysymyksiinsä ennen kuin kauppa on taputeltu ja montblancit pyörähtäneet paperinkulmalla.

Markkinaosuus on suhteessa tunnettuuteen

Tiesitkö, että järkiargumenttien teho alkaa hiipua päätöksenteon hetkellä?

Kun tuoteominaisuudet ovat likipitäen samat, hintahaarukka pieni ja toimitusehdotkaan eivät juuri poikkea toisistaan, ostaja tekee päätöksen tunnettuuden ja tunteen perusteella.

Asiakas ei löydä yritystä, jos yritys ei tee itseään tunnetuksi. Jos tunnettuus on nolla, on yrityksen markkinaosuuskin nolla. Kääntäen tämä ei kuitenkaan aivan toteudu: vaikka yritys on ”kaikkien” tuntema, eli sen tunnettuus on 100 %, se ei tarkoita, että markkina olisi täysin yrityksen hallussa.

Tunnettuuden kasvattaminen kasvattaa mahdollisuutta entistä suurempaan markkinaosuuteen – ei toisinpäin.

Miten pandemia on vaikuttanut B2B-ostamiseen?

Yleensä B2B-ostamisprosessi kestää vajaan vuoden – muistan lukeneeni jostain tilastosta, että keston keskiarvo on kahdeksan kuukautta. Vielä on siis vaikea saada tilastoja koronaepidemian vaikutuksista B2B-ostamisprosessin kestoon.

Suurten myyntiorganisaatioiden asiakasyritykset ovat havainneet kontaktimäärien nousua korona-aikana. Luonnollisesti. Videoyhteyden avulla ehtii tavata 5–6 asiakasta päivässä, ennen jo kahden fyysisen tapaamisen järjestäminen per päivä saattoi olla välimatkojen vuoksi haastavaa.

Tuore McKinseyn raportti kertoo, että digitaalinen muutos on suuri ja pysyvä. Esimerkiksi myynnin videotapaamisten määrä on noussut 28 %:sta 53 %:iin – siis liki 90 prosentin nousu kuluneen puolen vuoden aikana. 

Täytyy muistaa, että pandemian vaikutukset ovat hyvin toimialakohtaisia: samalla kun messukeskukset ammottavat tyhjyyttään, webinaarialustojen myynti on kaksin- ellei kolminkertaistunut.

Pandemian aikana B2B-ostamisprosesseissa on syytä ottaa huomioon kaksi asiaa:

1. Ihmisillä on nyt enemmän aikaa.

Ihmiset haluavat käyttää työmatkapendelöinnistä vapautuneet tunnit ja minuutit hyödyllisesti. Virtuaaliset palaverit ovat lyhyempiä kuin fyysiset tapaamiset, ja siitäkin jää ihmisten aikapankkiin minuutteja. Mieti miten sinä ja yrityksesi voitte hyödyntää näitä päätöksentekijöiden kalentereista vapautuneita minuutteja. Miten sinä voit ottaa osasi tästä ajasta?

2. Etäisyys on menettänyt merkityksensä.

Aiemmin ”toimittajan läheisyys” oli päätöksenteossa keskeinen argumentti. Jos konttorille ei pääse ja työ tehdään etänä, on aivan sama missä itse toimittaja on.

Älä luo liikaa ostajapersoonia

Asiakaskokemus ja ostajapersoonat puhuttavat aina. Ja siinä keskustelussa kuulee usein väittämän, että jokaiselle ostajapersoonalle pitää luoda oma asiakaskokemuksensa.

Minä kehotan tässä vaiheessa pysähtymään ja miettimään ostajapersoonien lukumäärää. Ja varsinkin lukumäärän aiheuttamia kerrannaisvaikutuksia.

Jos ostajapersoonia on esimerkiksi viisi, myös erilaisten tuotettavien sisältöjen – viestivaihtoehtojen – määrä kertautuu. Jos mukaan otetaan vielä oleelliset ostamisen vaiheet huomion herättämisestä lojaalisuuteen ja uudelleenostoon, ollaan huimissa lukemissa. 5 persoonaa x 5 ostamisen vaihetta = 25 erilaista sisältöä. Kerro luku vielä eri viestimuodoilla ja niiden kieliversioilla: bannereilla, blogeilla, powerpointeilla ja prosareilla. Pian oletkin tilanteessa, jossa sisällöntuotanto kasvaa yli äyräiden.

Minä kehotan miettimään miten ostaja ostaa, eli miten hän perustelee päätöksensä kollegalle tai pomolleen. Ja vasta sitten kannattaa miettiä miten juuri sinun ratkaisusi vähentää hänen tuskaansa tai mitä hyötyä juuri sinun palvelustasi ostajayritykselle on.

Kun tämä on selvillä, voidaan asiakkaille ja prospekteille lähetettäviä viestejä muokata juuri kyseisen tyyppiselle päättäjälle sopiviksi.
 

 

Blogikirjoitus on osa B2B-myyttikestejä. Pääset illmoittautumaan B2B-myyttikestien webinaareihin tai katsomaan tallenteita täällä. Syynissä someen, hakukoneisiin, dataan, asiakasymmärrykseen, luovuuteen ja markkinoinnin automaatioon ja -teknologiaan liitetyt myytit.

AIHEESEEN LIITTYVÄT ARTIKKELIT

Vaatiiko automaatio syvällistä IT-osaamista?

Vaatiiko automaatio syvällistä IT-osaamista?

Olen itse hyvä esimerkki siitä, että markkinointiteknologiavelhoksi voi kehittyä ilman vähäisintäkään teknologia-alan koulutusta.

Lue artikkeli

SEO ja SEM – kaksi eri asiaa

SEO ja SEM – kaksi eri asiaa

Hakukoneoptimointiin ja hakukonemarkkinointiin liittyy paljon väärinkäsityksiä, koska kaikki eivät ymmärrä niiden eroa.

Lue artikkeli
Sano se suoraan – vinkkejä avainsanakampanjaan

Sano se suoraan – vinkkejä avainsanakampanjaan

Google Ads on erittäin helppo työkalu käyttää, ja sen vuoksi kuka tahansa voi pyörittää avainsanakampanjoita. Tämän seurauksena eteen tulee aika ajoin...

Lue artikkeli