PYSY ETULINJASSA

JÄTÄ YHTEYSTIETOSI

Kiitos yhteydenotosta!
OTA YHTEYTTÄ

Mitattavat tulokset vaativat markkinoinnilta täsmallisiä tavoitteita

Julkaistu 9.12.2015 Susanna Juusti

Näin vuosisuunnittelun pyörteissä on hyvä pysähtyä miettimään strategisesti, mitä tavoitteita yritykselläsi on tulevalle vuodelle. Markkinoinnin tehtävänä ei ole tuottaa markkinoinnillisia toimenpiteitä ja kampanjoita vaan tukea yrityksen liiketoimintastrategiaa.

Minun filosofiani mukaan markkinoinnin tavoitteiden asettaminen on koko suunnittelun keskeisin vaihe. Yksinkertaistettuna kasvutavoitteet liikevaihdon osalta johtavat kahdenlaisiin myynnin ja markkinoinnin strategisiin tavoitteisiin: joko kasvu luodaan myymällä lisää nykyasiakkaille tai on hankittava uusia asiakkaita. Mikäli valitaan lisämyynti, analysoidaan asiakaskanta ja yrityksen tuote-/palveluportfolio, jotta saadaan kuva siitä kenelle voisi myydä lisää ja mitä. Tätä polkua on sitten helppo jatkaa eteenpäin ihan markkinointi 1.0 oppien mukaan.

Moderni markkinoija saavuttaa tavoitteet datan tuella

Oleellista harjoituksessa ovat tietenkin numerot. Montako potentiaalista ostajaa ryhmästä löytyy, mikä on keskiosto valitun tuotteen kohdalla, millä prosentilla uskomme kauppojen syntyvän ja niin edelleen. Ajatellaan hypoteettisesti skenaariota, jossa IT-yritys on lanseeraamassa markkinoille uutta konseptia, joka täydentää sen nykyistä valikoimaa. Uusi konsepti sopii erityisesti tuotteen X käyttäjille, joita on tällä hetkellä 10 000. Yhdessä myynnin kanssa arvioidaan, että asiakkaista 40 % kiinnostuu täydentävästä konseptista, jonka kohdalla keskikauppa tulee olemaan 1000 euroa. Näillä arvioilla myynniksi muodostuu 4 000 000 €.

Saadakseen 4M € myynnin tarvitaan markkinoinnin panostusta 1M €, ROI-tavoitteen ollessa 400 %. Seuraavaksi voidaan lähteä suunnittelemaan toimenpiteitä, kanavia, ohjelmia ja kampanjoita, joilla tavoitteet saavutetaan. Tässä vaiheessa moderni markkinoija löytää vastaukset datan avulla nähdessään mm. mitkä kanavat ja ohjelmat ovat aiemmin tuoneet parhaan tuoton.

Jaettu tieto on tuloksentekokone

Markkinointiautomaatiosoftat tuottavat oikein käytettyinä arvokasta tietoa valintojen tueksi. Mitkä kanavat tuottavat parhaat liidit? Millaiset ohjelmat tuottavat eniten myyntiä? Nämä ja muut vastaavat analyysit luovat pohjaa toimenpiteiden suunnittelulle. Kun myynnin ja markkinoinnin  järjestelmät (CRM ja markkinoinnin automaatio) on integroitu toisiinsa, on molemmilla tahoilla näkymä myynnin putkeen ensimmäisestä kosketuspisteestä toteutuneeseen kauppaan.

Tieto on valtaa, mutta jaettu tieto on tuloksentekokone. Modernilla markkinoijalla on tuhannen taalan paikka kerätä tietoa kontaktin kiinnostusalueista ja jakaa tietoa myynnin kanssa, jotta he pääsevät tekemään oman osuutensa tehokkaasti ja tietoon perustuen. Tutkimuksen mukaan 42 % myyjistä on sitä mieltä, ettei heillä ole riittävästi tietoa myyntiprosessin tueksi. Prospektin tavoittamiseksi tarvitaan tänä päivänä 8 myyntisoittoa, kun vastaava luku vielä 2007 oli 3,68. Tähän ratkaisun tarjoaa markkinointi, ottamalla keskeisen roolin myyntiä tukevien mitattavien ja seurattavien kampanjoiden luomisessa.

Vastapallona markkinointi saa tietoa siitä, miten markkinointitoimenpiteet vaikuttavat myyntiin. Johtokin ottaa suunnitelmat vakavasti, kun niihin sisältyy selkeät euromääräiset tavoitteet!

Lue myös:
Markkinoinnin automaatio kohtaa survival-analyysin
Alaston totuus ostajien poluista - Analytiikka kertoo mitä matkalla todellisuudessa tapahtuu

RELATED ARTICLES

Mikä oikeastaan on liidi ja miksi sen määrittely...

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyöstä ja synergioista puhutaan paljon ja useassa yrityksessä keskustelu käy kuumana siitä, mikä on liidi. Tässä kerron...

Take a look

Miksi markkinoinnista leikataan, mitä sinä voit...

Tässä blogikirjoituksessamme kerromme miten saat johdon kuuntelemaan ja arvostamaan markkinoinnin tekemää työtä, sekä ehdotamme uutta lähestymistapaa...

Take a look

Markkinoinnin automaatio ilman CRM:ää - kuin...

Informaatio on markkinoinnin automaation polttoainetta, joka pitää koneen käynnissä. Jos informaatio on puutteellista tai vanhentunutta, kone kyllä...

Take a look