PYSY ETULINJASSA
JÄTÄ YHTEYSTIETOSI
Kiitos yhteydenotosta!
OTA YHTEYTTÄ
Unohtuvatko markkinoinnin opit kampanjoita rakennnettaessa?

Unohtuvatko markkinoinnin opit kampanjoita rakennnettaessa?

Julkaistu 14.12.2015 Susanna Juusti

Yhä useammin törmää siihen, että markkinoinnin suunnittelija on unohtanut että ostajan matka etenee vaiheittain kohti ostopäätöstä.

B2B-puolella on mahdotonta kuvitella, että juuri tuotteestamme kuulleesta prospektista tulisi tuotteen lojaali käyttäjä yhdessä yössä, vain yhden kosketuspisteen kautta. Tämän kyllä jokainen meistä markkinoinnin ja myynnin parissa työskentelevistä tietää. Kärsivällisyys ei kuitenkaan tahdo riittää toteuttamaan kampanjoita ja ohjelmia niin, että ne perustuisivat liidiputken vaiheisiin ja näiden eri vaiheiden erilaisiin tiedontarpeisiin.

Olen viikon sisään kuullut itseni toistavan useaan kertaan sen, että esitteen lataaja tai videon katsoja ei ole liidi, eikä sitä pidä työntää myynnille kontaktointia varten. Markkinointi sahaa omaa oksaansa antamalla myynnille liidejä, joiden kontaktointi on 90 % tapauksista aivan liian aikaista.  Myyjän aikaa kuluu hukkaan ja pahimmassa tapauksessa menetetään hyvä kontakti lopullisesti.

Ostoprosessi kulkee huomion herättämisestä kiinnostuksen, arvioinnin ja valinnan kautta kohti ostopäätöstä. Tuote ja sen kompleksisuus määrittävät sen, kuinka pitkä prosessi ajallisesti on, mutta itse asiakkaan matka on kaikissa tapauksissa sama. Kun kampanja käynnistetään uudelle tuotteelle tai uudelle kohderyhmälle tarvitaan erilaisia viestejä, sisältöjä ja kanavia tukemaan tätä matkaa - kiinnostavalla ja asiakasta sitouttavalla tavalla.

Blogijutut, some ja infograafit herättävät kiinnostuksen

Tutkimuksen* mukaan kiinnostuksen herättäjinä toimivat parhaiten blogipostaukset (81 %), sosiaalisen median päivitykset (83 %) ja infograafit (81%). Ei mitenkään yllättävä lista näistä kepeistä, perusviestejä sisältävistä kanavista ja välineistä, joihin voi luontevasti liittää myös tunteita herättäviä elementtejä. Blogipostauksen lukeminen ei kuitenkaan suoraan johda yhteydenottoon vaan asiaan syventymiseen.

Tuotteista jo kiinnostuneille parhaat sisällöt tarjoavat netti (75 %) ja white paper -raportit (78%) - siirrytään siis astetta asiallisempaan suuntaan samalla kuin informaation määrä lisääntyy. Valintavaiheessa nähdyt vertailut, tutkimukset ja referenssit lämmittelevät kontaktia kohti liidiputken loppupäätä. Markkinoinnin tehtävä on paitsi tuottaa kiinnostavaa materiaalia kaikkiin prosessin vaiheisiin, myös varmistaa, että prospektin kanssa käydään dialogia meilitse, tekstiviestein, retargeting-prosesseilla tai muita kanavia hyödyntäen.

Tässä vaiheessa valo häämöttää jo tunnelin päässä: markkinointi alkaa vähitellen olla työnsä tehnyt ja liidi on työntänyt itse itsensä kohti myyntiä. Tapahtuuko tämä kontaktipyynnön vai muiden mekanismien (kuten liidin pisteytyksen kautta) riippuu siitä, mitä myynnin ja markkinoinnin välillä on sovittu.

Mikä toimii ja mikä tökkii - mittaamalla tiedät

Konversiolukujen ja muiden mittarien avulla markkinointi pystyy pitämään myynnin ajan tasalla siitä, mitä putkessa on tulossa. Mittaamalla selviää myös se, mikä kohta toimii ja mikä ei. Onko alkupäässä liian vähän prospekteja? Siinä tapauksessa asetettuihin tavoitteisiin on mahdotonta päästä vaikka konversio olisi kuinka korkea. Vai toimiiko alkupää hyvin, mutta konversiot ovat niin alhaisella tasolla, ettei sen vuoksi päästä maaliin?

Loppupeleissähän kyse on edelleen siitä, kuinka paljon myyntiä markkinoinnilla tuotetaan ja mikä on ROI. Moderni digikampanja on paljon muutakin kuin pari banneria ja Google-mainosta. Se on kokoelma mielenkiintoisia sisältöjä ja viestejä sekä outbound- että inboundpuolella, jotka on huolella suunniteltu ja toteutettu.

Lue myös: 
6 vinkkiä sosiaalisen median strategiaan 

Näin toteutat onnistuneen sähköpostikampanjan 


 

AIHEESEEN LIITTYVÄT ARTIKKELITT

Mistä moderni markkinoija inspiroituu?

Mistä moderni markkinoija inspiroituu?

Kirjoitin kuukausi sitten ajatuksistani moderneista markkinoijista. Kyse ei todellakaan ole uuden ”modernin” etuliitteen lisäämisestä titteliin vaan...

Take a look
Huomioi nämä vinkit, kun hankit markkinoinnin...

Huomioi nämä vinkit, kun hankit markkinoinnin...

Markkinoinnin automaatiota lupaavia järjestelmiä on paljon. Termiä käytetään laajasti ja se lisätään melko vapaasti lähes mihin tahansa järjestelmään,...

Take a look
Meilausta, spämmäystä vai tehokasta kohdennettua...

Meilausta, spämmäystä vai tehokasta kohdennettua...

Markkinoinnissa, niin kuin monella muullakin saralla, innostutaan valtavasti kaikesta uudesta. Uuden lumoissa ei pidä kuitenkaan unohtaa...

Take a look