PYSY ETULINJASSA
JÄTÄ YHTEYSTIETOSI
Kiitos yhteydenotosta!
OTA YHTEYTTÄ
Webinaarikatsaus: Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö – totta vai toiveita?

Webinaarikatsaus: Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö – totta vai toiveita?

Julkaistu 15.5.2020 Eija Väliranta

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön ja datan hyödyntämiseen keskittynyt webinaarimme sai valtavasti postiivista palautetta.

Vieraamme, Susan Trast Outokummulta ja Pasi Örn Visma Softwarelta, kertoivat niin mielenkiintoisesti työstään markkinoinnin automaation ja datan parissa, että emme ehtineet käydä läpi edes kaikkia yleisökysymyksiä webinaarilähetyksen aikana.

Pyysimme Susania ja Pasia vastaamaan kysymyksiin jälkikäteen. Katso webinaaritallenne ja lue vieraidemme vastaukset yleisökysymyksiin tästä blogista.

 

Webinaarin agenda:
Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö middle-of-funnelissa​

Asiantuntijavieraat:

Susan Trast​, Vice President, Global Marketing and Brand, Outokumpu

LinkedIn

· Outokummun markkinoinnin ja myynnin digitalisaatio ja toimintatapojen muutokset

Pasi Örn

Pasi Örn​, Marketing automation manager and Data enthusiast, Visma Software​

LinkedIn

· Visma Software ja datan kasvava merkitys markkinoinnissa ja myynnissä

Näihin vastattiin:

1. Mitkä ovat yrityksenne tärkeimmät markkinoinnin tavoitteet?

2. Mihin mielestäsi liidiprosessissa pitää panostaa ja mistä tunnistaa hyvän liidin?

3. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö – totta vai toiveita?

4. Mitä mitataan ja miksi?

5. Miten tehokas kampanja suunnitellaan?

 

Yritykset eri vaiheissa markkinoinnin automaatiossa

 

Erityisen herkulliseksi tämän webinaarin teki Outokummun ja Visma Softwaren erilaisuus ja se, että yritykset ovat markkinoinnin automaation hyödyntämisessä aivan eri vaiheissa.

Perinteistä teollisuudenalaa edustava Outokumpu lähti digitalisoimaan myyntiään ja markkinointiaan reilu vuosi sitten, teknologiaan ja softaan keskittyvä Visma Software puolestaan on hyödyntänyt markkinoinnin automaatiota jo seitsemän vuotta.

Vaikka yritykset toimivat täysin eri aloilla ja ovat eri vaiheissa markkinoinnin automaatiossa, löysivät Susanna ja Pasi toimintatavoistaan paljon yhteisiä piirteitä. Molemmat yritykset ovat kohdanneet sekä digitalisaatiomatkallaan että markkinoinnin ja myynnin yhteistyön tiivistämisessä myös haasteita.

–      ­Uudenlainen ajattelu ja tekeminen voi olla haastavaa. Olemme huomanneet, että myyjät eivät välttämättä osaa aina sanallistaa asiakkaan tarpeita, vaikka he ovat työskennelleet asiakasrajapinnassa pitkään, Susan sanoo.

Pasi uskoo, että myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä voidaan tiivistää datan avulla.

–      ­Markkinoinnin automaation lupaus on, että oikea viesti voidaan lähettää oikealle kontaktille oikeaan aikaan ja oikeaa kanavaa käyttäen, mutta jos automaation taustalla ei ole oikeaa dataa, mikään näistä lupauksista ei toteudu.

–      Automaatio vaatii toimiakseen oikeanlaista dataa. Ja sen oikeanlaisen datan keruu on meillä Vismassa koko organisaation vastuulla. Uudenkarhean Data Insights & Automation -tiimimme tehtävä on valvoa ja ohjeistaa, että kerätty data on juuri sellaista, että sen avulla voidaan tehdä päätöksiä niin myynnissä kuin markkinoinnissakin.

 

Webinaariyleisön kysymykset

 

1.    Miten teillä on toteutettu markkinoinnin dashboardit?

Susan:

Meillä dashboardit on luotu webin osalta Google Data Studioon ja markkinointiautomaation osalta Eloquaan, joka automaattisesti lähettää excel-versiot raporteista sekä Markkinoinnille että Myynnille joka maanantai. Raportista on tehty omat versiot kummallekin toiminnolle.

Pasi:

Kaikki data, kuten CRM, markkinoinnin automaatio, laskutus, NPS ja asiakaspalvelu, viedään keskitettyyn datavarastoon. Tableau-raportteja rakennetaan yhdistämällä haluttuja datalähteitä, ja raporttien tarpeista keskustellaan eri sidosryhmien kanssa.

2.    Mitkä ovat yrityksissänne parhaiksi koetut tavat parantaa CRM-datan laadukkuutta, jotta se tukisi paremmin liidiprosessia ja markkinointia?

Susan:

Tämä on ikuisuuskysymys, johon varmasti suurin osa yrityksiä etsii toimintatapoja. Meillä Markkinointi osallistuu datan päivitykseen ohjaamalla esim. kaikki hard bouncet eteenpäin Myynnin kehitystiimillemme, joka on sitoutunut tekemään päivitykset CRM:ään.

Pasi:

Data tuodaan kaikkien nähtäville, jolloin epäkohdat löytyvät helposti.

Annetaan yhteiset mittarit ja kerrotaan niiden tarkoitus ja tehtävä. Tämä korostaa ja selventää datan merkitystä. KPI on KPI, jos sille on merkitty raja-arvot ja joiden ylityksestä tai alituksesta tulee ilmoitus.  

Vaikka datan oikeellisuuteen vaikuttavat organisaatiossa kaikki, tulee sekä KPI:lla että datalla olla omistaja, jonka vastuulla datan oikeellisuus on.

3.    Kysymys Vismalle: tehdäänkö teillä telemarkkinointia talon sisällä vai onko teillä ulkoinen kumppani?

Pasi:

Tällä hetkellä sekä että. Eli käytämme ulkoista kumppania, mutta myös oma myynti tekee soittoja.

4.    Montako steppiä teillä on tyypillisessä nurturointikampanjassa?

Susan:

Nurturointikampanjoissamme on 2­–4 steppiä riippuen kampanjan luonteesta ja kohderyhmästä.

Pasi:

Sisällön suhteen vaiheita on kolme, eli 1) tietoisuuden herättäminen 2) tiedon haku ja 3) vertailu.

5.    Mitä asiakastietoa käytätte lead scoring -mallissa?

Susan:

Lead scoringissa seuraamme muun muassa sähköpostien avauksia, materiaalilatauksia ja käyntejä kampanjasivuilla, nettisivuilla ja Outokummun Stainless Steel Finderissa. Eli varsinaista profiilitietoa emme käytä scoringissa, mutta se tieto, mikä meillä asiakkaasta on, tarjotaan toki myynnille, kun threshold-pisteraja ylittyy.

Pasi:

Nyt meillä seurataan sitä, minkä vaiheen sisältöä on kulutettu. Prospect Heat Scoring -mallissa tulemme lähtemään liikkeelle kohderyhmästä ja sen aktiivisuudesta sisällön ja webbiliikenteen suhteen (onko kyseisestä yrityksestä käyty kotisivuilla). Liitämme mukaan sekä soitoista että ulkoisista lähteistä saatavaa lisätietoa, kuten esimerkiksi yrityksen taloudellisesta tilanteesta saatavaa dataa.

Varmaa asiakasviestintää datan avulla

Erotu ja menesty -webinaarisarjamme neljäs ja viimeinen osa lähetetään keskiviikkona 27.5. klo 15. Aiheena dataan nojaava, tehokas asiakasviestintä. Asiantuntijoina Milla Ikonen HappyOrNotista ja Marjut Herranen ID BBN:stä. Tervetuloa mukaan!

Ilmoittaudu webinaariin.

AIHEESEEN LIITTYVÄT ARTIKKELIT

Tee nämä neljä markkinointitoimenpidettä nyt

Tee nämä neljä markkinointitoimenpidettä nyt

Markkinoinnin suuret ja perinteiset menoerät, kuten messut, matkat ja asiakastapahtumat, ovat toistaiseksi hyllyllä. Liiketoimintaa pitäisi kuitenkin...

Lue artikkeli

Näin hyödynnät ennakoivaa markkinointia

Näin hyödynnät ennakoivaa markkinointia

Lähes kaikkia markkinoinnin- ja myynnin prosesseja voi kehittää ennakoivan markkinoinnin avulla, varsinkin, jos yritys on kerännyt kontakti- ja...

Lue artikkeli
Valitse oikea Martech-kombo

Valitse oikea Martech-kombo

Kun markkinointiteknologiat valitaan huolella ja kaikki järjestelmät keskustelevat sujuvasti keskenään, vältytään asiakkaiden ärsyttämiseltä tai...

Lue artikkeli