Hyppää sisältöön

Markkinoinnin automaatio –
järjestelmät ja työkalut tutuiksi

Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa?

Markkinoinnin automaatio on yleisnimi prosesseille ja järjestelmille, jotka tehostavat markkinointia ja myyntiä. Markkinoinnin automaation perimmäinen tarkoitus on kuljettaa prospekteja liideiksi ja edelleen asiakkaiksi mahdollisimman tehokkaasti.

Automaatioprosessi mahdollistaa yksilöllisten, henkilökohtaiseen kiinnostukseen ja potentiaalisen asiakkaan aktiivisuuteen perustuvien kampanjoiden toteuttamisen, automaattisesti.

Automaatiojärjestelmien avulla on myös helppoa seurata kampanjoiden tehoa, raportoida ja analysoida tuloksia sekä seurata tuottoa tarkasti ja luotettavasti.

Lataa opas

Työkaluja markkinoinnille, myynnille ja johdolle

  • Markkinoinnin ammattilaisille automaatio tarjoaa mahdollisuuden tuottaa mitattavaa ja yksilöllistä markkinointia, entistä pienemmällä vaivalla.
  • Myynnille markkinoinnin automaatio tarkoittaa muun muassa myyntivalmiimpia liidejä, kylmäsoittojen vähenemistä sekä vanhojen liidien tehokasta uudelleen aktivointia.
  • Johdolle automaatio tuottaa parempia tulosraportteja ja -analyyseja.

Markkinointiautomaatio kokoaa yhteen järjestelmään toiminnot, joita suuri osa yrityksistä on käyttänyt jo pitkään: sähköpostimarkkinoinnin, verkkosivujen analytiikan, kampanjasivujen ylläpidon, tekstiviestit, markkinointirekisterin hallinnan, nettilomakkeiden ylläpidon sekä asiakkuudenhallinnan (CRM) järjestelmät.

Lataa opas

Markkinoinnin automaation perusteet – lataa opas

ID BBN on markkinoinnin automaatioon erikoistunut toimisto, alansa pioneeri Pohjoismaissa. Tiimissämme yhdistyy tekninen tietotaito, B2B-markkinointiprosessien syvällinen ymmärrys, strateginen ajattelu ja monikanavainen luovuus.

Teemme mittavaa ja mitattavaa tulosta hyödyntämällä alamme viimeistä teknologiaa – käytössämme on markkinoiden parhaat järjestelmät: Oracle Eloqua, Adobe Marketo Engage, Salesforce Marketing Cloud ja Salesforce Pardot.

Olemme koonneet markkinoinnin automaation perusteet helppolukuisen oppaaseen. Sen avulla pääset jyvälle siitä, mitä kaikkea markkinoinnin automaatio mahdollistaa.

Lataa opas

Lataa opas

Luettuasi Markkinoinnin automaation perusteet -oppaan tiedät, miten markkinoinnin automaatiojärjestelmät toimivat, miten automaatiolla voidaan tehostaa markkinointia, myyntiä ja raportointia ja mitä asioita sinun tulee pohtia suunnitellessasi automaatiojärjestelmän hankintaa.

Tunnista aito automaatio

Kuten kaikista muotitermeistä, myös automaatiosta on tullut myyntimiesten taikasana – ja näin ollen joka toinen markkinoinnin järjestelmä on muuttunut ”automaatiojärjestelmäksi”.

Kannattaa kuitenkin tutustua järjestelmän ominaisuuksiin ja sen tarjoamiin mahdollisuuksiin luotettavan ja osaavan kumppanin opastuksella. Edistyneet automaatiojärjestelmät nimittäin eroavat esimerkiksi sähköpostijärjestelmistä monin tavoin.

Lataa opas

Järjestelmissä on eroja

Automaatiojärjestelmät eroavat sähköpostijärjestelmistä monivaiheisten, automaattisesti etenevien kampanjamallien sekä liidien tuotannon osalta. Osa parhaista sähköpostiohjelmista kykenee lähettämään sähköposteja esimerkiksi lomaketäytön tai sivuvierailun perusteella ja osa kykenee laskemaan kontaktille arvon tämän aktiivisuuden perusteella. Sähköpostiohjelmissa ei kuitenkaan ole asiakkaan taustaa ja aktiivisuutta huomioivia kampanjamahdollisuuksia tai aitoa CRM-integraatiota.

Monipuoliset ja edistyneet automaatiojärjestelmät laskevat kontaktille liidiarvoa useiden eri tekijöiden perusteella ja mahdollistavat kampanjoiden ja kohderyhmien tarkemman muokkauksen sekä personoinnin. Johtavat ohjelmistot tarjoavat mahdollisuuden integroida esimerkiksi CRM:n tai ERP:n tiedot markkinointijärjestelmään, ja mahdollistavat näin asiakkaan yksilölliset ominaisuudet huomioivan viestinnän.

Aidon automaation tulee tunnistaa kontakti, seurata kontaktin aktiivisuutta, analysoida kontaktin arvoa yritykselle ja suorittaa tähän arvioon perustuvia markkinointitoimenpiteitä.

Lataa opas

Asiakasesimerkki:
Telemarkkinointityökalu osaksi MA-järjestelmää

Haaste

F-Secure halusi telemarkkinointityökalun osaksi markkinoinnin automaatiojärjestelmäänsä (MA). Työkalun avulla haluttiin hallita lomakkeiden kielikäännöksiä ja eri maiden soittokampanjoita. Työkaluun haluttiin useita ominaisuuksia: sen tuli pystyä tallentamaan kontakteja myöhempää soittoa varten, lähettämään materiaalia viesteillä ja siirtämään kontaktit suoraan myynnille liideiksi. Kaiken haluttiin toimivan MA-järjestelmässä ilman erillistä tietokantaa.

Ratkaisu

MA-järjestelmään rakennettiin Custom Data Objecteihin (CDO) perustuva tietokanta. Käyttöliittymään pystyy luomaan käyttäjiä, kampanjoita ja lataamaan soittolistoja CDO-muokkausten avulla. Myös lähetettävien sähköpostien hallinta tapahtuu CDO:sta käsin, ja valittuihin viesteihin voi lisätä yksilöllisiä tunnisteita. Tämä kaikki on kytkettävissä kielikäännöksiin tai tiettyyn soittokampanjaan. Sekä työkalu että data sijaitsevat MA-järjestelmässä.

Tulokset

Asiakas pystyy hallitsemaan soittolistoja ja soitettaville lähtevää materiaalia keskitetyn telemarkkinointityökalun avulla. Uusien kampanjoiden, maiden ja käyttäjien lisääminen on helppoa CDO:n hallinnan avulla.

Automaattisesti käynnistyvät kampanjaohjelmat

Automaatio-ohjelmat eroavat perustason sähköpostiohjelmista tavoissa, joilla kampanjoita käynnistetään automaattisesti, sekä siinä, millaisia toimintoja kampanjaohjelmiin voidaan liittää ja kuinka paljon toimintoja on mahdollista muokata kampanjan aikana.

Joissain järjestelmissä kampanjoita voi luoda vain tiettyjen, ennalta määriteltyjen, raamien sisällä. Jotkut järjestelmät on suunniteltu siten, että käyttäjä voi helposti rakentaa haluamansa polun puhtaalta pöydältä ja muokata kampanjaa vapaasti sen aikana.

Lataa opas

Sääntöihin perustuvat viestit

Kampanjaohjelmat lähettävät viestejä vastaanottajille ennalta määriteltyjen sääntöjen perusteella. Yksinkertaisessa kampanjassa ohjelma lähettää viestin, esimerkiksi uutiskirjeen tai tapahtumakutsun, ennalta määritellylle kohderyhmälle tai kontaktitietojen ja aktiivisuuden perusteella rakennetuille kohderyhmille. Monipuolisesti automaatio-ohjelman ominaisuuksia hyödyntävässä kampanjassa henkilö voidaan lisätä automaattisesti kampanjaan heti kun hän on vieraillut tärkeiksi merkityillä sivuilla tai ladannut esimerkiksi tuotekatalogin.

Automaattisia kampanjoita voidaan käynnistää useiden eri aktiviteettien perusteella. Näitä voivat olla vierailut verkkosivuilla, lomakkeen täytöt tai CRM-järjestelmien tuottama informaatio kontaktin aktiivisuudesta. Automaatiokampanja voi myös lähettää kontaktille lisätietoa myyjän kirjattua tarjouksen järjestelmään tai kun edellisestä myyjän kirjaamasta yhteydenotosta on kulunut kolme kuukautta.

Lataa opas

Kontaktin johdatusta personoiduilla viesteillä

Ennalta määriteltyjen ehtojen perusteella käynnistynyt automaatiokampanja kuljettaa kontaktia tarvittaessa läpi eri vaiheiden. Esimerkkinä tapahtumakutsu: automaatio-ohjelma lähettää kutsun valitulle joukolle ja vielä myöhemmin muistutuskutsun henkilöille, jotka eivät ole täyttäneet ilmoittautumislomakkeita. Automaatio-ohjelma muistuttaa ilmoittautuneita lähestyvästä tapahtumasta viikkoa ennen tapahtumaa, lähettää tekstiviestin tapahtumapäivänä ja vielä kiitosviestin tapahtuman jälkeen.

Monipuolisimmissa automaatiojärjestelmissä periaatteessa mikä tahansa digitaalista tietoa hyödyntävä markkinointi- ja viestintäkanava on mahdollista yhdistää automaatio-ohjelmaan määritellyllä rajapinnalla. Ja kun uudet digitaaliset markkinointikanavat lisääntyvät ja kehittyvät yhä henkilökohtaisemmiksi, lisääntyvät myös markkinoinnin automaation hyödyntämismahdollisuudet.

Lataa opas

Tehokas liidituotanto

Markkinoinnin tavoite on tuottaa myyntiä ja myyntiliidejä. Useimmilla toimialoilla liidien määrän ja laadun ennakointi on elinehto.

Markkinoinnin automaatio mahdollistaa liidien luokittelun tärkeyden ja kiinnostuksen asteen mukaan. Myynnille ohjataan vain ne liidit, jotka ovat kiinnostuneita ja valmiita keskustelemaan henkilökohtaisesti. Alkupäässä ostoprosessia olevien prospektien kiinnostusta herätellään ja seurataan automaattisten markkinointiprosessien avulla.

Markkinoinnin automaatiolla seurataan prospektien aktiivisuutta ja lähetetään viestejä, jotka herättävät kiinnostusta, lisäävät tietoa ja kasvattavat ostohaluja. Taustatiedot vuorostaan kertovat prospektin asiakaspotentiaalin. Kolme kertaa kuukauden aikana sivuilla vieraillut miljardiyrityksen tuotantojohtaja on arvokkaampi kontakti kuin kymmenen kertaa viikon sisällä sivuilla vieraillut opiskelija. Näiden prospektitietojen perustella automaatiojärjestelmät laskevat niin sanottua liidiarvoa, joka kertoo liidin tärkeyden myynnin näkökulmasta.

Lataa opas

Muutoksen mahdollistava työkalu

Markkinoinnin automaatiossa ei ole kyse pelkästä järjestelmästä, vaan markkinoinnin ja myynnin toimintatapojen muutoksesta, jossa järjestelmä on muutoksen mahdollistava, tehokas työkalu.

Markkinoinnin automaatiosta eri muodoissaan on tulossa pysyvä osa yhä useamman yrityksen markkinointia. Kyse ei olekaan enää siitä, kannattaako yritysten käyttää automaatiota, vaan siitä, miten yrityksen kannattaa automaatiota hyödyntää. Markkinoinnin automaation avulla myynti- ja markkinointitiimit voivat yhtenäistää ja jopa yhdistää tekemistään.

Lataa opas

Search