Hyppää sisältöön

Mitä on Account Based Advertising?

helmikuu 19, 2021
Timo Kruskopf

Uusia termejä ja kirjainlyhenteitä ilmestyy kuin sammakoita sateella. Account Based Advertising (ABA) on yksi uusimmista, ja se liittyy Account Based Marketingiin (ABM). Lyhyesti ilmaistuna: ABA tarkoittaa mainostamista osana ABM:ää.

Key Account Management (KAM) on perin vakiintunut käsite. Sille on kauppatieteiden maailmassa jopa oma määritelmänsä: KAM on myyvien yritysten lähestymistapa, jonka tarkoituksena on rakentaa uskollisten avainasiakkaiden portfolio tarjoamalla heille jatkuvasti heidän omiin tarpeisiinsa räätälöityjä tuotteita ja/tai palveluita.

Account Based Marketing (ABM) on markkinoinnin versio Key Account Managementista siinä tilanteessa, kun uutta avainasiakasta pyritään saamaan portfolioon. Määritelmän mukaisesti halutulle avainasiakkaalle pitää siis markkinoida jatkuvasti heidän omiin tarpeisiinsa räätälöityjä tuotteita ja/tai palveluita. Tuolloin muiden markkinointitoimenpiteiden ohella kannattaa hyödyntää Account Based Advertisingia (ABA). Se tarkoittaa, että digitaalista mainontaa kohdistetaan vain niihin nimettyihin yrityksiin, jotka asiakkaiksi halutaan.

Account Based Advertising on erittäin tehokasta silloin, kun omaa tekemistä ja osuutta halutaan leventää ja syventää jättisuurten yritysten sisällä tai jalansijaa haetaan uudelta toimialalta tai maantieteelliseltä alueelta. ABA on myös hyvin käyttökelpoinen lähestymistapa, kun metsästetään jo olemassa olevan asiakkuuden eri divisioona- tai maaorganisaatioita.

Miten ABA toimii?

Suurten yritysten internetliikenne kulkee yleensä yrityksen oman, tunnistettavan IP-osoitteen kautta. Näin edelleenkin, vaikka työtä tehdään etänä kotoa käsin: sisäisten järjestelmien ja palomuurien vuoksi työntekijät kirjautuvat yrityksen omaan virtuaaliverkkoon VPN-tunnuksella.

Kun työntekijät käyvät päivän aikana katselemassa uutisia tai muita sisältöjä, voidaan nähdä, että liikenne tulee kyseisestä yrityksestä: mainonnan kohdistaminen voidaan tehdä yritystasolla välittömästi.

Yritystasoon ABA-kohdistaminen sitten jääkin.

Tarkastellaanpa ABAa käytännössä. Kuvitellaan vaikka, että haluat avainasiakkaaksesi General Motorsin. On vaikea arvioida, kuinka moni sen 164 000 työntekijästä pääsee työroolinsa myötä internetiin, mutta joka tapauksessa heitä on aika lailla enemmän kuin siinä johtotason joukossa, joka päättää tarjoamasi tuotteen hankinnasta. Sen sijaan, että yrittäisit tavoittaa General Motorsin päättäjiä mediapoolin kautta esimerkiksi ”Ostoinsinööri”-profiililla, pääset GM:n IP-osoitteen perustella tekemään itseäsi tunnetuksi täsmälleen siellä missä haluatkin: yrityksen sisällä.

Halutessasi voit vielä täsmentää edellistä kohdennusta valitsemalla GM:n lähes neljästäsadasta toimipaikasta ne, jossa sinulle tärkeät päättäjät työskentelevät, jos sinulla sattuu tämä tieto olemaan.

Näin pääset ABAssa alkuun:

1. Listaa yritykset, jotka haluat asiakkaiksesi.

2. Rakenna kampanjat, joilla viestit juuri näille yrityksille räätälöityjä tuotteita ja/tai palveluita.

3. Ota käyttöösi Account Insight – työkalu, jolla voit toteuttaa mainonnan kohdentamisen.

ABAn hyödyt

1. Hukkamainonta vähenee

ABA vähentää arvottomia klikkauksia, koska klikkaukset tulevat vain tavoittelemasi asiakasyrityksen sisältä. Voit kohdistaa kampanjasi siten, että mainonta osuu ainoastaan niihin yrityksiin, joita havittelet asiakkaiksesi.

2. Personointi helpottuu

ABAn avulla voit kertoa kohdeyritykselle mitä annettavaa sinulla on ja miten tuotat lisäarvoa juuri kyseiselle yritykselle. Viestisi osuu kohdeyritykseen täsmällisesti, tehokkaasti ja vaikuttavasti. Sinun on entistä helpompi herättää kiinnostusta ja kylvää uuden yhteistoiminnan ensimmäinen siemen.

3. Yrityskuvasi kirkastuu

Ennen kuin kukaan voi ostaa yritykseltäsi mitään, täytyy ostajaehdokkaiden tietää, että yrityksesi on olemassa. Seuraava askel on tehdä yrityksesi potentiaalisille ostajille tutuksi ja tunnistettavaksi. Kolmannessa vaiheessa ostaja haluaa tietää, miten juuri sinun yrityksesi voi auttaa häntä liiketoimintatavoitteiden saavuttamisessa. Kaikki tämä onnistuu ABAn avulla.

 

Account Insight on BBN:n strateginen kumppani. ID BBN on Account Insightin kumppani Suomessa.

Lue lisää:

What is Account Based Advertising?

B2B buyers decide digitally

Timo Kruskopf
”Yritykset eivät osta mitään. Ihmiset ostavat. Aina. Ainoa haasteesi markkinoijana ja myyjänä on tietää, miksi ja milloin ihminen haluaa ostaa ja millä perusteilla hän valintansa tekee. Jopa atomivoimalatoimittaja valitaan, tai jätetään valitsematta, tunneperustein. Miksi siis ei pienempiä hankintoja. Maaliviivalla voittaja on se, johon luotetaan ja uskotaan eniten – tehdään kauppa, joka tuntuu parhaimmalta ratkaisulta.” Timo kehittää ratkaisuja, joilla yritys voi hankkia lisää asiakkaita ja pitää ne. Muun ajan hän on mieluusti golfkentällä tai syventyy tiedekirjallisuuteen.

Search