Hyppää sisältöön

Valoa koronatunnelin päässä – ja valossa selkeitä ääriviivoja

huhtikuu 7, 2021
Timo Kruskopf

Rokoteprosessin jälkeisessä ajassa siintää jo nyt runsaasti markkinarakoja ja mahdollisuuksia uusiin menestystarinoihin.

Käsittelen kolmiosaisessa blogisarjassani markkinoinnin ja myynnin trendejä. Ensimmäisessä kirjoituksessani tarkastelin muutosten ulkoisia vaikuttimia. Toisessa osassa keskityin markkinoinnin ja myynnin sisäisiin muutospaineisiin. Kolmannessa blogikirjoituksessani pyrin syntetisoimaan tiekarttaa tulevaisuuteen.

Megadraiveri 1. Oletus välittömästi tapahtuvista suoritteista ajaa muiden tarpeiden edelle

Seuraus: ostamisen aikaikkuna kapenee.

Tiedämme, että ostaminen etenee vaiheittain tarpeen syntymisestä harkintaan, mahdollisuuksien määrittelystä valintaan ja lopulta ostospäätöksen syntymiseen. Internet synnytti uusia tarpeita ja mullisti mahdollisuuksien kartoittamisen. Suurin muutos tapahtui kuitenkin ostamisen aikaikkunan pienentymisessä: valinnan jälkeen ostotapahtuma halutaan tehdä heti ja ostetun hyödykkeen toimitusta odotetaan välittömästi. Nyt ei soitella minnekään tai lähetellä sähköposteja. Voiton vie se, joka toimittaa tuotteen nopeimmin ovelle.

Seuraus: koneille on annettava yhä enemmän valtaa tehdä markkinointipäätöksiä.

Ostaja on aktiivinen useissa eri kanavissa ja hankkii tietoa päätöksenteon tueksi monin eri tavoin – hän lukee lehteä, katsoo uutisia, kaivaa internetiä, käy sosiaalisissa kanavissa, kysyy kavereilta, käy myymälässä tai messuilla, ostaa, käyttää, ylläpitää. Yksikään ihminen ei pysty seuraamaan kaikkea tätä liikennettä ja rakentamaan siitä 360 asteen asiakasnäkymää. Siksi ihmisen on autettava konetta tekemään nopeita, jopa nanosekunneissa tapahtuvia, ratkaisuja.

Seuraus: kampanja ei koskaan enää valmistu.

Mikään ei enää koskaan ole täydellistä valmistuessaan. Aina on parannettavaa, erityisesti markkinoinnissa. Markkinointi ja myynti toimivat tulevaisuudessa yhä tiiviimmässä yhteistyössä, ja kampanjat ovat operatiivisia prosesseja, joita hiotaan jatkuvasti paremmiksi optimoimalla ja rikastamalla.

Megadraiveri 2. Sosiaalisuus ja yhteistyö monipuolistuvat ja rikastuvat

Seuraus: Teams-Zoom-kausi opettaa meille uuden yhdessä tekemisen tavan.

Korona ei tule hävittämään messuja maan päältä. Seminaarimatkat ja muut palaavat kyllä, mutta erilaisina, kuin mihin on tähän asti totuttu. Nyt myös ne, joilla ei joko ole varaa tai mahdollisuuksia lentää paikan päälle, pääsevät virtuaalisesti osallistumaan tapahtumiin. Tiimejä ei tarvitse rakentaa ihmisistä, jotka asuvat 20 kilometrin säteellä. Voi käyttää asiantuntijaa toiselta puolelta palloa. Työpaikka sanana muutti merkitystään. Uusi ulottuvuus luo uutta kilpailukykyä ja parantaa työtyytyväisyyttä ja tuottavuutta.

Seuraus: yksilösuorituksia voi tehdä vain joukkueessa.

Edellinen megadraiveri toi koneet pelikentälle ja nosti ne keskeiseen rooliin. Uuden ajan pelistrategia ei ole poistamassa ihmistä joukkueesta. Kaikilla on oma, tärkeä roolinsa kamppailussa asiakkaan sielusta ja rahoista. Yhä varmempaa on, että markkinointi ja myynti eivät ole enää yksilölajeja. Joukkuepelin tulee olla nopeaa ja joustavaa – tiimin tulee pelata selkeästi samaan maaliin. Organisaatiosiilot hidastavat työntekoa, joten niistä on luovuttava.

Seuraus: virtuaalinen sosiaalisuus ei korvaa aitoa kanssakäymistä.

Kyky sosiaaliseen kanssakäymiseen on varmistanut ihmisen onnistumisen evoluutiossa. Teams ei korvaa nuotion ääressä istumista, oluita töiden jälkeen tai niitä kuuluisia firman pikkujouluja. Miten luodaan tiimihenkeä, kun tiimin jäsenet toimivat viidellä eri mantereella? Katoaako vanha tarinankerronnan taito, työpaikan legendaariset mokat tai yhdessä jaetut pelon ja ilon hetket? Jää nähtäväksi.

Timo Kruskopf
”Yritykset eivät osta mitään. Ihmiset ostavat. Aina. Ainoa haasteesi markkinoijana ja myyjänä on tietää, miksi ja milloin ihminen haluaa ostaa ja millä perusteilla hän valintansa tekee. Jopa atomivoimalatoimittaja valitaan, tai jätetään valitsematta, tunneperustein. Miksi siis ei pienempiä hankintoja. Maaliviivalla voittaja on se, johon luotetaan ja uskotaan eniten – tehdään kauppa, joka tuntuu parhaimmalta ratkaisulta.” Timo kehittää ratkaisuja, joilla yritys voi hankkia lisää asiakkaita ja pitää ne. Muun ajan hän on mieluusti golfkentällä tai syventyy tiedekirjallisuuteen.

Search